ENKA Pazarlama Genel Müdürü Nadir Akgün, sektöre ve ENKA Pazarlama’ya ilişkin sorularımızı yanıtladı. Dünya genelinde piyasaların neredeyse durma noktasına geldiği pandemi sürecini, ENKA Pazarlama olarak aldıkları cesur kararlar sayesinde büyüyerek geçirdiklerini belirten Akgün, bu başarının arkasındaki en büyük etkenin ENKA Pazarlama’nın başarılı ekibi olduğunu belirtti. Akgün, sundukları kaliteli hizmet sayesinde müşterilerinin ENKA Pazarlama marka değerini, temsil edilen markaların da üzerinde tuttuğunu belirtti.
ENKA Pazarlama’nın pandemi sürecini nasıl geçirdiğine ilişkin bir değerlendirme yapar mısınız?
Pandemiyi başlangıcından bugüne bir bütün olarak değerlendirmek gerekiyor. Bu dönemde sektörün nasıl bir yol izlediğine ve sektör içinde yer alan firmaların, bu durum karşısında hangi adımlar attığına bakılması gerektiğini düşünüyorum. Bu dönem, daha önce deneyimlediğimiz bir süreç değildi. İşi yönetmek açısından zor ve deneyimlenmemiş bir süreç yaşandı. 2018-19’da bir ekonomik daralma yaşanmıştı. O dönemde 10 binlerin üzerine çıkan makine satış adetleri neredeyse 2 binlere kadar düştü. Bu dönemin sonunda ekonomik verilere bakıldığında 2020’in iyi bir yıl olacağı düşünülüyordu. Ama ocak ayında Çin’de başlayan ve kısa sürede neredeyse tüm dünyayı etkisi altına alan pandemi mart ayında hepimizi eve kapattı. Ekonomiler durma noktasına geldi. Böyle durumlarda firmaların klasik tepkisi siparişleri iptal etmek, azaltmak ve küçülmek olur. Ama biz böyle yapmadık. Yönetim kurulumuzun da desteğiyle hiçbir siparişimizi iptal etmedik. Neredeyse tüm projelerin durduğu, müşteri ziyaretlerinin sıfıra indiği aylarda bunu yapmak büyük cesaret ister, biz bu cesareti gösterdik.
Bu kararların karşılığını aldığınızı düşünüyor musunuz?
Elbette. Bildiğiniz gibi normalleşme süreciyle haziran ayında; mart, nisan, mayıs aylarının toplamı kadar bir satış artışı yaşandı. Bunun ertelenmiş taleplerden kaynaklandığı ve tekrar düşeceği beklentileri vardı ama öyle olmadı. Biz bu süreçte Hitachi’den önemli destek gördük. Bildiğiniz gibi tedarik zincirlerinde önemli aksamalar oldu. Dünya genelinde motor, hidrolik sistem vb.
Bazı komponentlerde sorunlar yaşandı. Hitachi motor hariç neredeyse tüm komponentleri kendisi ürettiği için tedarik zincirlerindeki bozulmadan etkilenmedi. Verdiğimiz siparişin arkasında durduğumuz için bize destek verdi ve tedarik sorunu yaşamadık. Sonuç olarak yaşanan bu olaylar karşısında dünyada pandemi yokmuş gibi hem iş hem de istif makineleri tarafında geri adım atmadık, risk aldık ve siparişlerimizi devam ettirdik. Distribütörlüğünü üstlendiğimiz markalar, aldığımız bu karara şaşırdı. 2021 yılında da bu tavrı sürdürdük. 2021 yılında hem makine kalitesi hem de ENKA Pazarlama’nın başarılı hizmetleri ile önemli bir pazar payı elde ettik.
ENKA Pazarlama’nın başarısının arkasında bulunan etmenler nelerdir?
Bazen bir takım yakalarsınız ve o takımla fırtına gibi esersiniz. Biz de ENKA Pazarlama olarak iyi bir takım yakaladık ve başarılı bir dönem geçiriyoruz. İnsan faktörü her alanda önemli bir belirleyicidir. Dünyanın en iyi markasının distribütörü olsanız da kendi içinizde ekip kalitesini yakalayamazsanız, başarılı olmanız söz konusu olamaz. Eğer siz, bir markayı çok iyi temsil ederseniz, markanın da önüne geçiyorsunuz. Müşterilerimiz bugün ENKA Pazarlama’yı ana makine markasının üstünde konumlandırıyor. Müşterilerimize hem kaliteli ürünler hem de kaliteli hizmetler sunarak, başarımızı sürdürüyoruz. Dünyadaki Hitachi distribütörleri arasında ENKA Pazarlama ilk üçtedir.
Pazara sunduğunuz yenilikler, temsil ettiğiniz ürünlerle pazardaki konumunuz hakkında bilgi verir misiniz?
Bu süreçte bildiğiniz gibi Hitachi, Kawasaki’yi satın aldı. Kawasaki yükleyicileri Hitachi markasıyla sunmaya başladık. Bu geçiş aşaması da sorunsuz tamamlandı. Çünkü müşterilerimizle yakın bağımız var ve bize güveniyorlar. Bizim tahminimizden hızlı bir şekilde pazar bu yeniliği kabul etti. Bazı spesifik ürünlerde öne çıkmaya başladık, önemli ataklar yaptık. Örneğin pazara sunmaya başladığımız Hitachi ZW550-5B lastikli yükleyici modeli mermer sektöründeki müşterilerimiz tarafından daha çok tercih edilmeye başladı. Mermer sektöründe yılda satılan 200-250 adete yakın lastikli yükleyicinin yaklaşık 30 tanesini 55 ton sınıfını yükleyiciler oluşturuyor. Fakat artık mermer ocaklarında güçlü makinelere daha çok ihtiyaç duyuluyor, bu nedenle yakın zamanda 55 tonluk yükleyicilerin mermer sektöründe daha fazla tercih edildiğini göreceğiz. Ekskavatör tarafında müşterilerimize çeşitli tonajlarda makineler sunuyoruz. 40 – 90 ton arasındaki ekskavatörlerdeki pazar payımız zaten çok yüksek.
Hitachi dışındaki markalarınız ve bu markalarla ilgili hedeflerinizi anlatır mısınız?
TCM, Palfinger, Tadano, XCMG gibi güçlü markalarımızla da birçok farklı alanda hizmet veriyoruz. Özellikle XCMG ile Hitachi’de olmayan ürün gruplarının boşluğunu dolduruyoruz. Çin firmaları küresel iş makineleri sektöründeki konumlarını sürekli güçlendiriyorlar. Pazarda yakın zamanda daha dominant olacaklarını söyleyebiliriz. Örneğin XCMG, dünyanın en büyükleri sıralamasında üçüncülüğe kadar yükseldi ve yakında ikinci olması sürpriz olmaz. Bunu başarabilecek koşullara sahipler. XCMG ile ilgili bizim de hedeflerimiz çok büyük. XCMG tarafında özellikle greyder, fore kazık, yol ekipmanları ve platform tarafında çok başarılı olacağımıza inanıyorum. Araç üstü vinç tarafında dünya lideri Palfinger’in distribütörlüğünü başarıyla sürdürüyoruz. Palfinger, kaliteli ve kullanıcılarına hafiflik, hız ve güvenlik çözümleri noktasında benzersiz ürünler sunan bir marka. Palfinger pazarda güçlenerek var olmaya devam edecek. Temsilcisi olduğumuz bir diğer marka olan Tadano ise Demag’ı satın aldı. İki markayı temsil edeceğiz bu konu da bizim için çok önemli. Yaşanan birleşme ile daha güçlü ve daha geniş ürün yelpazesi ile taleplere cevap verebileceğiz. İstif makineleri pazarında dizel forkliftlerde TCM ile olabildiğince iyi bir noktadayız. Akülü tarafta ürünlerimiz iyi ama pazar dinamiklerini aşmamız gerekiyor. Akülü grupta TCM’nin çeşitli çözümleri ve yatırımları bulunuyor. TCM’nin yeni ürünlerinin şarj kapasitesi çok yüksek ve hareketleri oldukça hızlı.
ENKA Pazarlama’nın kiralama çözümlerinden söz eder misiniz?
Kiralama konusunda rakiplerimizden farklı, özgün bir model geliştirdik. Bu modeli, tecrübelerimize ve sahadan aldığımız verilere göre oluşturduk. Sonuç başarılı oldu. Bildiğiniz gibi firmalar sıfır makine kiralıyor ve kiralama sonunda da bu makineyi satmayı hedefliyor. Biz ise sıfır makineyi leasing programı içinde üstleniyor ve sürecin sonunda eğer müşteri almak istemez ise satın alma garantisi veriyoruz. Ayrıca makinenin aylık kirası bizim sistemimizde, aylık basit kiralamaya göre daha düşük. Eğer sürecin sonunda makine bizde kalırsa, adi kiralama yöntemi ile o makineyi sisteme tekrar sokuyoruz. Bu modeli şu an sadece biz yapıyoruz. 24, 36 veya 48 ay sonunda satın alma opsiyonu vermek demek, makineye ve satış sonrası hizmetlere güvenmek demektir, bu nedenle herkes bu modeli uygulayamaz.
ENKA Pazarlama’nın satış sonrası hizmetler yapılanması hakkında bilgi verir misiniz?
Enka Pazarlama’nın Satış Sonrası Hizmetler departmanı çok başarılı. Makine ihtiyacı olan kişi veya firma yöneticisinin algısında en belirleyici nokta, SSH ile ilgili deneyimleridir. Satış sonrası ile ilgili yaşadıkları onu bir markadan uzaklaştırır ya da o markaya doğru iter. Eğer iyi bir satış sonrası hizmetler deneyimi varsa, makineyi tercih eder. Biz ENKA Pazarlama olarak satış sonrası hizmetler alanında kendimizi sürekli geliştiriyoruz ve bu hizmetin kalitesini artırıyoruz.
Bu yıla ilişkin öngörüleriniz nelerdir?
Bu yıl erken seçim veya başka bir beklenmedik durum yaşanmaz ise pazarın 2021’e benzer şekilde geçeceğini düşünüyorum. Hareketlilik devam ediyor ama bir yandan da tedarik sorunu ile karşı karşıyayız. Ayrıca navlun maliyetlerinde ve makine maliyetlerinde artışlar var. Dünyada enflasyon yüksek. Bu problemlerin üstesinden gelirsek, 2022 yılının da iyi bir sonuçla kapanacağını düşünüyorum.
