ENKA Pazarlama, güçlü markaları ve güçlü servisi ile büyüyor

ENKA Pazarlama, güçlü markaları ve güçlü servisi ile büyüyor

Temsil ettiği dünya markaları ve sunduğu satış sonrası hizmetler ile iş makinaları sektörünün ana oyuncularından olan ENKA Pazarlama, 2020 yılında pandemi nedeniyle geri çekilmek yerine aldığı cesur kararlarla büyümeyi başardı. ENKA Pazarlama Genel Müdürü Nadir Akgün ile bu başarıyı getiren süreci, sektörü ve daha fazlasını konuştuk...

2020 yılını genel anlamda iş makineleri sektörü ve firmanız açısından değerlendirir misiniz?

ENKA Pazarlama Genel Müdürü Nadir Akgün

2018-19’da bir ekonomik daralma yaşandı. 10 binlerin üzerine çıkan makina satış adetleri neredeyse 2 binlere kadar düştü. Bu dönemin sonunda ekonomik verilere bakıldığında 2020’in iyi bir yıl olacağı düşünülüyordu. Ama ocak ayında Çin’de başlayan ve kısa sürede neredeyse tüm dünyayı etkisi altına alan pandemi mart ayında hepimizi eve kapattı. Ekonomiler durma noktasına geldi. Böyle durumlarda firmaların klasik tepkisi siparişleri iptal etmek, azaltmak ve küçülmek olur. Ama biz böyle yapmadık. Yönetim kurulumuzun da desteğiyle hiçbir siparişimizi iptal etmedik. Neredeyse tüm projelerin durduğu, müşteri ziyaretlerinin sıfıra indiği aylarda bunu yapmak büyük cesaret ister. Biz bu cesareti gösterdik. Sonrasında normalleşme süreciyle haziran ayında; mart, nisan, mayıs aylarının toplamı kadar bir satış artışı yaşandı. Bunun ertelenmiş taleplerden kaynaklandığı ve tekrar düşeceği beklentileri vardı ama öyle olmadı. Biz bu süreçte Hitachi’den önemli destek gördük. Bildiğiniz gibi tedarik zincirlerinde önemli aksamalar oldu. Dünya genelinde motor, hidrolik sistem vb. Bazı komponentlerde sorunlar yaşandı. Hitachi motor hariç neredeyse tüm komponentleri kendisi ürettiği için tedarik zincirlerindeki bozulmadan etkilenmedi. Verdiğimiz siparişin arkasında durduğumuz için bize destek verdi ve tedarik sorunu yaşamadık. Yani kısacası 2020 yılına iyi veya kötü demektense iyinin ve kötünün bir arada yaşandığı bir yıldı demek daha doğru olacaktır.

 

Size göre ülkemizde iş makinaları sektörünün çözüm bekleyen sorunları nelerdir?

İş makinalarında egzoz emisyon normları açısından öteleme söz konusu oldu. Faz 3 motorda devam kararlığı pandemi sürecindeolumluydu. Fakat bu

 

süreçte ithal mallara ilave gümrük vergileri konuldu. Ülkeden ülkeye değişen gümrük vergisi uygulamaları önemli bir sorun. Örneğin AB ülkeleri ve Kore gibi bazı doğu ülkelerinden gelen ithal ürünlere ilave gümrük olmaması ama ABD, Çin ve Japonya’dan gelenlere uygulanması sektörü olumsuz etkiliyor. Bir de model yılı gümrüklemesi ile ilgili bir sorun var. Sene sonlarında o yılın sonunda gelmiş olsa bile makinenin 31/12/...tarihi itibari ile gümrüklenme şartı bulunmaktadır. Bu soruna ithal malların stok durumuna göre o yıla ilişkin çözümler üretiliyor.

Bence burada her yıl farklı uygulama yerine, belli bir döneme kadar o yılın makinelerinin gümrüklenmesine izin verilmeli ve bu yıldan yıla değişmemeli. Bir diğer konu da uydu bağlantıları ile ilgili üst kurulun aldığı karar. Bu, sektördeki oyuncuların uydu kanalı ile bilgi akışını etkiliyor. Bu bilgi akışı önemli. Makina verilerine ulaşılamaması, makinenin teknik verilerinin izlenmemesi, bakım ihtiyaçlarının önceden belirlenememesi, daha az maliyetle çözülebilecek sorunların büyümesine ve kullanıcı açısından büyük maliyetlerin ortaya çıkmasına neden oluyor. Tabi bu ülke ekonomisi için de yük oluşturuyor.

 

ENKA Pazarlama’nın ürün grupları ve bu ürünlerin pazar konumu hakkında kısa bilgi alabilir miyiz?

Hitachi grubunda, ekskavatör ve yükleyici segmentlerinde gün geçtikçe daha çok müşterinin teveccühünü kazanıyoruz. Bunun en önemli nedeni satış sonrası hizmetlerimizin kalitesi. Bunun yanında Sn. Arda Doğanay’ın yönettiği, forklift ve vinçleri kapsayan kaldırma ekipmanları segmentimiz de iyi konumda. TCM, Palfinger, Tadano, XCMG gibi güçlü markalarımızla hizmet verdiğimiz bu alanda da gün geçtikçe güçleniyoruz. O alandaki lokomotif markamız TCM. Dizel forkliftte iyi bir pazar payımız var artık akülü forkliftte de payımızı artırıyoruz. Dynapac ile yol ekipmanları alanında başarılı şekilde ilerliyoruz. Endüstriyel grupta ise Mitsubishi motor ile pazarı domine ediyoruz.

Elektrikli ve otonom makinalar konularında önemli ilerlemeler yaşanıyor. Size göre iş makinalarında yakın gelecekte hangi trendler öne çıkacak?

 

Hitachi’nin madencilik alanında büyük kamyon ve ekskavatörlerde kablo bağlantılı elektrik motorları ile çalışan makineleri var. Bunlar Türkiye’de de kullanılıyor. Hitachi bu teknolojilerde önder. Zaten elektrikli motor üreticisi olan bir firma. Ama bu işin madencilik boyutu. Daha küçük makinelere inildikçe elektrikli makine konusu biraz değişiyor. Forkliftlerde yıllardır akülü çözümler var ve yaygınlaşıyor. Hatta akülü oranı pazarda dizele göre daha fazla. Bunun iş makinesine yansıması daha çok mini ekskavatörlerde görülüyor. Mini ekskavatörlerde bu teknolojinin kullanılması daha kolay. Ama burada asıl zor olan orta ve üst büyüklük segmentindeki makinelerde bu teknolojiyi kullanmak. Bu konuda alınması gereken uzun bir yol var. Mevcut durumda bana göre elektrikli iş makinaları bir süre daha 20 ton sınıfı ile sınırlı kalacak. Otonom makinelere baktığımızda ise akü teknolojisine göre daha hızlı geliştiğini görüyoruz. Zaten dünyada bırakın iş makinesini insan hayatının çok daha zor korunacağı otoyollarda bile otonom arabalar çalışıyor. Bu, sadece bir yatırım ve karar meselesidir.

 

ENKA Pazarlama’nın kiralama çözümlerinden söz eder misiniz?

Kiralama konusunda rakiplerimizden farklı, özgün bir model geliştirdik. Bu modeli, tecrübelerimize ve sahadan aldığımız verilere göre oluşturduk. Sonuç başarılı oldu. Bildiğiniz gibi firmalar sıfır makina kiralıyor ve kiralama sonunda da bu makineyi satmayı hedefliyor. Biz ise sıfır makinayı leasing programı içinde müşteriye sunuyoruz. Makinanın bakımlarını üstleniyor ve sürecin sonunda eğer müşteri almak istemez ise satın alma garantisi veriyoruz. Ayrıca makinanın aylık kirası bizim sistemimizde, aylık basit kiralamaya göre daha düşük. Eğer sürecin sonunda makina bizde kalırsa, adi kiralama yöntemi ile o makinayı sisteme tekrar sokuyoruz. Bu modeli şu an sadece biz yapıyoruz. 24, 36 veya 48 ay sonunda satın alma opsiyonu vermek demek, makinaya ve satış sonrası hizmetlere güvenmek demektir, bu nedenle herkes bu modeli uygulayamaz.

ENKA Pazarlama’nın satış sonrası hizmetler yapılanması hakkında bilgi verir misiniz?

Enka Pazarlama’nın Satış Sonrası Hizmetler departmanı çok başarılı, bu departmanın başında Genel Müdür Yardımcımız Sn.Recep Timur bulunuyor.

 

Orada karma bir yapı söz konusu. Bayi ağırlıklı çalışmak az yatırım gerektirdiği için firmalar bunu seçiyor. Ama biz bu alanda ana gücü hep elimizde tutmak istedik. Dört ana merkezde bunu yaptık: İstanbul,Ankara, Adana ve İzmir. Bu dört bölge ve çevresinde tüm satış sonrası hizmetler operasyonunu kendimiz yapıyoruz. Ama tabi ki bazı kritik bölgelerde kuvvetli bayi ihtiyacı oluyor. Oralarda da dört-beş büyük bayi ile hizmeti yürütüyoruz.

Satış sonrasının satışa etkisi size göre nedir?

Makina ihtiyacı olan kişi veya firma yöneticisinin algısında en belirleyici nokta, SSH ile ilgili deneyimleridir. Satış sonrası ile ilgili yaşadıkları onu bir markadan uzaklaştırır ya da o markaya doğru iter. Eğer iyi bir satış sonrası hizmetler deneyimi varsa, makinayı tercih eder. Biz ENKA Pazarlama olarak satış sonrası hizmetler alanında kendimizi sürekli geliştiriyoruz ve bu hizmetin kalitesini artırıyoruz. Örneğin 2020’de önemli bir yol projesi için 45 makina tedarik ettik. Firma ile görüşmeye gittiğimizde bize, kararlarında belirleyici olanın ENKA Pazarlama ile geçmişte yaşadıkları olumlu satış sonrası hizmetler ve yedek parça bulunurluluğu olduğunu aktardılar.

Son olarak 2021 yılına ilişkin bir değerlendirme yapar mısınız?

2021 yılının iş makinaları sektörü açısından iyi geçeceğini ve büyümenin yaşanacağını düşünüyorum. Enerji projeleri, madencilik, yol, demiryolu ve metro projeleri bu büyümede etkili olacak. Bu yıl mermer sektörünün de daha iyi olmasını bekliyorum. Özellikle Çin’de yeni projelerin başlaması bunu sağlayacak. Sonuç olarak bu yıl eğer pandemi ile ilgili beklenmedik bir olumsuzluk yaşanmaz ise sektörümüzde yüzde 20’ye yakın bir büyüme yaşanacağını söyleyebilirim.

Yorumlar

Yorum yapabilmek için lütfen giriş yapın.

Giriş Yap